TİCARET YAPANLAR İÇİN PANDEMİ SÜRECİ VE SONRASI

 

Covid salgınında iş eko sisteminizi genişletmeyin mevcutta kalın. Yeni satıcı, müşteri, servis veya ortak edinmeyin. Mevcutta kalın yeni normal için dengeli küçülme ve yeniden değerlendirme gerekecek.

 

Covid-19 salgınının tam etkisini anlamamız iki yılımızı daha alacak. Ancak bu hayatımızda ilk yaşadığımız büyük şok olduğunu da bir an evvel anlamalıyız. Hepimiz için gerileme ve bazılarımız için büyüme sinyallerini de peşinde getiriyor.

 

Krizler sadece zarar vermez fırsatları da beraberinde getirir. Yeni normale çabuk alışan daha kolay geçiş yaşayacak ve fırsatları daha önceden fark edecektir.

 

Bakın e-ticaret, al git servisler ve kargolar çok önemli büyüme kaydetti.

 

İlerleyen sayfalarda, büyük küçük birçok şirket yeni normalde büyüme fırsatlarını nasıl yeniden değerlendirebileceklerini, bu fırsatları daha iyi gerçekleştirmek için iş modellerini nasıl yeniden yapılandırabileceklerini ve sermayelerini daha etkili bir şekilde yeniden tahsis edebileceklerini fark edecekler. Bunun için sakin ve çok yönlü BAKMAK, DÜŞÜNMEK ve UYGULAMAK gerekecek.

 

Kendi iş eko sisteminizde; Büyüme Fırsatlarını Yeniden Değerlendirin

 

Covid-19 salgını küresel tüketimi ciddi şekilde değişikliğe uğrattı ve insanları eski alışkanlıkları bırakıp yenilerini benimsemeye zorladı ve şart koştu.

 

Krizden daha güçlü bir konumda çıkmaya çalışan şirketler, değişen alışkanlıklara ilişkin sistematik bir anlayış geliştirmelidir. Birçok firma için bu, vardiyaları herkes tarafından anlaşılır hale gelmeden önce tespit etmek ve değerlendirmek için yeni bir süreç gerektirecektir. İlk adım, sonuç olarak büyük olasılıkla büyüyecek veya daralacak belirli ürünleri veya iş fırsatlarını belirlemek için davranış eğilimlerinin potansiyel sonuçlarını haritalamaktır. Salgının insanların nasıl daha fazla evde kalmasına neden olduğunu bir düşünün. Bunun sonuçları arasında, boyadan yazıcılara kadar çeşitli ürünlere daha fazla talep sağlayan ev ofis yenileme işlemlerinde artış yer alıyor. Kendimizi yeni alışkanlıklara ve bunların birbirini izleyen dolaylı etkilerine duyarlı hale getirmezsek, zayıf sinyalleri saptayamayacak ve pazarları şekillendirme fırsatlarını kaçıracağız.

 

Nasıl Alışacağız ve yeni Fırsatları Nasıl göreceğiz

Önce kendinize bakın artık takım elbiseleriminiz kuru temizlemeye gitmiyor. Daha çok spor kıyafet ve kot giyiyoruz. Ve her şeye uzaktan erişiyoruz.

 

Alışkanlıklarda kademeli ve mecburi değişiklikler hepimiz için kaçınılmaz oluyor.  Pandeminin bir sonucu olarak piyasanın büyüdüğü ve daraldığı belirli ürünleri veya iş fırsatlarını belirlemek için büyük sadece kendi yaşantınıza bakın göreceksiniz. Mesele artık kahve almak yerine kahve makinası alıyoruz. Evde iş yerinde uzaktan çalışırken tüm ihtiyaçları kendi imkânlarımızla görüyoruz. Bankacılık işlemleri daha müşteri temsilcimiz tarafından belki de evinde mutfağında yemek yaparken karşılanıyor.

 

Çok daha dikkatli ve çek daha geniş mesai saatleri ile ve fakat uzaktan erişimle çalışıyoruz.

 

Tüm dünya küresel pandemi nedeniyle tüketiciler evde daha fazla zaman geçirdikçe artan veya azalan farklı tüketim ve ihtiyaçlar ortaya koyuyor.

Daha fazla internet bant genişliği ve bağlantı ihtiyacımız doğarken, iş seyahatleri çok daha azaldı. Yani telefon ile konuşma veya mail ile haberleşme yüz yüze görüşmenin önüne geçti. Misafir ağırlama ve yemekli, eğlenceyle iş görüşmeleri artık yok denecek kadar azaldı.

 

Gider kalemlerimizin daha çok eğitime ve hatta uzaktan eğitime ayrılması bu dönemde daha uygun görülüyor. Önce kendimizi ve ekibimizi yeni normale uygun olmak için eğitmeliyiz. Yeni normal hepimizin kendi iş eko sistemimiz içerisinde evirilerek yeni iş ve sosyal ortamlar yaratmamız gerekliliğini ortaya koymaktadır.

 

Kendi ihtiyacımızı karşılamak için yaptığımız alışverişi artık müşterimiz içinde kendi iş sistemimizde oluşturmalıyız.

 

Bu çerçeve, hepimizin neyi nasıl yapacağı konusunda çekinceleri var ve eğitilmemiz nasıl olacak bilemiyor ve sadece etrafımızdakilerin ne yaptığını izlemeye çalışıyoruz. Aslında hepimizin farklı hassasiyetleri var ve bu nedenle hangi eğilimlerin takip edileceğini ve hangilerinin daha agresif bir şekilde şekillendirileceğini vurgulamak çok zor.

Kendi eko sisteminizde evrilmeniz sadece fark ettiğiniz değişiklikleri en uygun ekonomiye uygulama modeliniz ile olabilecektir.

 

Telekomünikasyon sektörümüz bu konuda çok gerekli iş fırsatlarını beraberinde getirdi. Örneğin bu yıl hiç satılmadığı kadar TV ve internet aboneliği satışı yapıldı. Bunu iyi görmek ve eş zamanlı nelerin fırsat olabileceğini iyi planlamak gerekli. Yerinden servis yerine yerinde servis ve daha kolay denenen ürünler ortaya koyulabilir.

 

Salgın sürecinde ve sonrasındaki yeni normalde büyüme fırsatlarının herhangi bir analizi, zaten bildiklerinizin basit bir değişiminin çok ötesine geçmelidir.

Rakiplerinizi gözlemlerken en önemli unsur size uygun rol modeller hangileri buna çok dikkat etmelisiniz. İmtihanda kopya çekmek tüm sınıfı batırabilir. Doğru hepimiz için faklı bakış açıları demek olabilir. Hepimizin farklı tarzları var bu sabit tutulmalı ancak salgın sürecinde hepimizin ortak bazı unsurları aynı yapıyoruz. Mesela hepimizin geliri düştü ve kredi kartı alışverişimiz arttı. Ancak bazılarımızın iş kolları değiştir. Mesela maske ve dezenfektan işine giren çok firma oldu. Ancak bunun dışında da farklı iş fırsatları var bunları da fark etmeye çalışmak sadece kopya çekmemek gerekecek.

 

İş Modelinizi Yeniden Yapılandırmadan evvel iyi sorgulayın.

 

Sektörümüzle ilgili arz ve talep değişimlerine göre şekillenecektir. Örneğin birçok imalat şirketi, pandemi’nin verdiği hasar ile farklı ürünlerin üretimine yöneldi.

 

Yeni normalin hangi iş modelini gerektirdiğini anlamak için, kabiliyetlerinizin nasıl değer yarattığını ve sunduğunuz hizmetin neler olabileceğini iyi sorgulamanız gerekecek. Ve yeni yönelmenizi kiminle ortak yapacağınızı, müşterilerinizin kim olacağı konusunda temel soruları cevaplamanızı gerekir.

 

 

EVET şimdilik sadece etrafımızı genişletmek yerine sabit kalmak ve yeni iş ortakları edinmemek ve çok iyi piyasa gözlemlemesi yapmalıyız. Tabi e- ticaret ve kargo çok daha büyüdü ve belki de en büyük rakibimiz ve hatta ortağımız. Ancak bu krizden iş fırsatları değil kalıcı yeni çalışma modeli çıkartan kazanacak.

 

Kriz zamanlarında, firmalar için eski alışkanlıklar mevcut yapının yavaş yavaş tükenmesine sebep olur.  Ancak bu dönemler iyi okunursa yeni bakış açısı ile fırsatların yakalanacağı dönemler de olabilir.

Firmaların kendilerini yeni normale göre konumlandırırken, alışıla gelmiş çalışma modelleri, iş konuları ve yatırımları da değişmelidir. Sermaye sıcak havada eriyen buz gibidir. Unutmadan ve her zamankinden daha uzun çalışma saatleri ayırarak yılmadan devam etmeliyiz.

 

İşleriniz ve yeni normaldeki değişimleriniz bereketli olsun.

 

Hayrettin Özaydın,

29.12.2020

 

Rekabet ortamı sadece ucuz ürün satmak mantığına gelmemelidir. Para kazanılmadan satılan ürün satışı yapanı da tatmin etmeyeceği gibi servisçi ve de son kullanıcıyı da memnun etmeyecektir. Ucuz ürün ve servis hizmeti muhakkak bazı maliyetlerden kaçınmayı da peşinden getirir.

Telekomünikasyon sektörünün ürün tarafını temsil eden TV ve Settop box imalat ve ithalatı yapan firmalarımızın ürünleri son kullanıcıya ulaştırırken ve de montaj, tamir hizmetinde anlaşmalı yetkili servislerini kullanmaktadır. Daha çok satabilmek için en kolay başvurulan model daha ucuza satış, yani daha çok satıp daha fazla ciro yapmak. Bu aslında daha fazla para kazanmaya yarayan bir model değildir.

Burada en mağdur olan taraf bu ürünleri montaj eden servisçilerimizdir. Servisler son tüketiciye markaların görünen yüzüdür. Montaja gidilen TV için tüketici servisçiyi markanın sahibi gibi görür ve sanki satın aldığı ürün için ödediği tüm parayı servisçiye vermiş gibi tüm soru ve sorumlukları servis elemanına yükler. Servisçi tüm bilgi ve becerisi için satın alınan ürünü en iyi bir şekilde devreye alır ve sorunsuz teslim eder.

Birçok prosedürü yerine getirir ve oradan uzaklaşır artık o ürünün tüm bağları fabrika ile kesilmiş servisçi ile son tüketici arasına sıkışmıştır.

Hal böyle iken markalar servislerimize yeterince ücret ödüyor mu? Yâda servisçi firmalarımız bu iş ilişkisi durumdan ne kadar memnun. Genelde merkez servis müdürleri patrona karşı daha beğenilen taraf olma duygusu ile bağlı bulunan yetkili servislere yüklenebildikleri kadar yüklenirler. Zaten son dönemde zor yetişen servis elemanı sorunumuz var ve bu sorun her geçen gün büyümekte iken mevcut servislerinde olabildiğince sömürülmesi ve her an sanki birde hırsız muamelesi ile karşı karşıya bırakılmasını kabul etmek veya bu konuda sessiz kalmak ta mümkün değildir.

Son dönemde bakın bir ürünün kargo ücretinden daha az bir maliyete servis hizmeti alınmaya çalışılmaktadır. Bu maliyetleri karşılamaya dahi yeterli olmamaktadır. TSE vize ücretleri ve cihaz kalibrasyon maliyetleri servis firmalarının başlıca giderlerini oluşturmaktadır. Her cihaz ve bunlara bağlı birden fazla model için de yedek malzeme satın alıp rafta bekletme zorunluluğu da cabasıdır.

 

Yetkili servislik yapan esnaf arkadaşlarımızın sahada yaşadığı en önemli sorun, yetkili servislik sözleşmenin tek taraflı fesih sorunu, sahada halen devam etmektedir. Üretici firmaların servis yöneticileri, bu tek taraflı fesih politikası ile yetkili servislerinden mobbingi geçecek isteklerde bulunmaktadır. Ya sürekli artan talep ve baskıyı kabul etmek ya da işten el çekmek.

Marka sahibi firma, yetkili servislerine farklı firmalar ile sözleşme yapmasına kendi rızası olmadan izin vermemektedir. Hatta servis yönetimi, bu isteğini servis ile yaptığı yetkili servislik sözleşmesinin maddelerine ekleyerek kendini garantiye almaya çalışmaktadır. Yasal ve etik olmayan bu uygulama yetkili servislerin en büyük sorunudur.

Marka sahibi firma servis yönetimi, kendi yetkili servislerine dayatarak kendi ürünü dahi olmayan sarf malzeme göndermekte ve bunları satmaya zorlamaktadır. Sarf malzeme (kireç çözücü, parlatıcı, tv ekran temizleme sıvısı, tv askı aparatı, tv ekran koruyucu, akım koruma prizi vb) son zamanlarda büyük üreticiler kendi servislerine kar elde edecek bir biçimde satış yapmaktadır.

Yetkili servislere gönderilen sarf malzemenin satılmaması durumunda, servislik sözleşmenin feshi ile tehdit edilmektedir. Servisçi, tüketiciye bu sarf malzemeleri satmaya zorlanmaktadır. Burada tüketicilerin gerek duyduğu yada ihtiyacı olmayan ürünleri satın alma konusunda ikna edilmeleri dahi beklenmektedir.

Yetkili servisler aslında bu ürünlerin satışını kendi insiyatiflerinde uygun görmektedir.

Marka sahibi firma servis yönetimi, yetkili servislik sözleşmelerinde cezai işlemleri uygulamada hızlı davranırken hak edişlerin ödenmesinde aynı titizliği göstermemektedir. Ve hak edişler TL iken çoğu servislik anlaşmalarında cezai işlemler USD cinsinden uygulanmaktadır.

Markaların servislere sürekli tehdit altında tutmaları servis kalitesini ve servislik işinde huzuru da kaçırmaktadır.

Servis esnafımız, bir yandan iş yerinde çalıştıracak nitelikli personel bulma sıkıntısı çekerken ve bu süreçte işleri azalmaktayken bir yandan haksız çalışma şartları ile uğraşmaktadır. Bu durumların sıklıkla yaşandığı sektörümüzde uygulama esasları gözden geçirilmediği takdirde marka firmalarımız yetkili servislik yapacak çalışma arkadaşları bulmakta zorluk yaşayacaktır.

Her alanda olduğu gibi servis hizmetlerinde de hak edilen ücret ve sosyal hakların oluşamadığını görebiliyoruz. İşin ve servisin hakkı tam alınmadığında verilen ürününde hizmetinde hakkı tam sağlanamayacaktır.

Ucuz ve çok satmak satılan her ürüne servis hizmeti verilmeyeceği anlamını veya servis garanti ve idame süresini azaltmayacaktır. Unutmayın 2 yıl ücretsiz ve ortalama 10 yıl ücretli servis hizmeti ve yedek parça hizmeti vermek zorundasınız.

Markalarımızı sahada temsil eden servis firmalarımıza tüm sektör adına teşekkür ediyoruz. Ve çalışma şartlarının buna bağlı olarak gelirlerinin daha tatmin edici bir noktaya gelmesini temenni ediyoruz.